Case Study Tag: Pequeño (menos de 10 personas)

Resumen del medio

Quiénes son
Un medio digital sin ánimo de lucro y apartidario, que produce reportajes en profundidad y noticias sobre las políticas públicas, el gobierno y la política en Connecticut.
Ubicación
Hartford, estado de Connecticut, EE.UU.
Creación
2010
Lanzamiento de membresía
2019
Visitantes únicos mensuales
Alrededor de 250 000
Cantidad de miembros
1950
Porcentaje de ingresos de la membresía
10%

Cada año, cuando la sesión legislativa de Connecticut llega a su cierre, The Connecticut Mirror (también conocido como CT Mirror) pone en marcha uno de sus mayores y más exitosos eventos de recaudación de fondos: el Gavel Give. (N. del T.: sería la campaña de donaciones del mazo, o del mallete: gavel es esa especie de martillo de madera que utilizan los jueces en los países anglosajones. Por supuesto, el nombre también resuena a modo de aliteración: como decir “Doña Donación”, por ejemplo).

Se trata de una iniciativa intensa, que dura 36 horas. Aunque la fecha cambia ligeramente, el concepto se sostiene. El CT Mirror (que cuenta con una plantilla de 20 personas dedicadas a informar sobre las políticas públicas, el gobierno y la política en Connecticut) aprovecha la oportunidad para recordar a los lectores el valor de su trabajo periodístico y les pide reiteradamente que apoyen futuras coberturas legislativas. La primera vez que organizaron el Gavel Give, en 2021, recaudaron unos 32.000 dólares. En 2022 juntaron cerca de 39.000 dólares.

Por qué es importante esto

En coincidencia con los últimos días de la sesión legislativa de Connecticut, el CT Mirror publica mucho más y recibe casi el doble de visitantes de lo habitual. Kyle Constable, su director de membresía e innovación digital, explica que decidieron “canalizar la energía natural” que emana en esos momentos y crear una oportunidad para recaudar fondos.

La mayoría de las organizaciones periodísticas experimentan situaciones similares y previsibles que concentran gran atención de las audiencias. El Gavel Give proporciona un camino reproducible para que otros medios pequeños y medianos aprovechen esos picos extraordinarios de interés. Y no sólo una vez, sino repetidamente: como lo hace el CT Mirror.

Este caso resulta especialmente útil para redacciones sin personal dedicado a la membresía. Puede ser difícil sostener una campaña que dura semanas con un equipo pequeño que también debe continuar su operación editorial, pero es más factible si se reorienta gente en torno a un sprint (período fijo para completar una cantidad de trabajo) de 36 horas especial para la membresía.

Qué hicieron

Dado que el Gavel Give se concreta casi exclusivamente por correo electrónico, la preparación comienza meses antes con acciones para incrementar la lista de destinatarios. Cada año, como parte de un sprint con el News Revenue Hub, Constable prueba y actualiza las llamadas a la acción que hay en el sitio para suscribirse al boletín del CT Mirror, lo que incluye ajustar el lenguaje, la ubicación y el diseño de los anuncios. “Queremos algo que cada año tenga un aspecto diferente”, explica. Estos pequeños cambios tienen un gran impacto: la cantidad de suscriptores al boletín sigue creciendo, a pesar de que periódicamente eliminan a los usuarios inactivos.

El CT Mirror tiene tres boletines principales (un informativo diario matinal, uno vespertino y el resumen semanal del domingo) con unos 15 000, 13 000 y 16 000 suscriptores, respectivamente. A todos ellos les envían los correos electrónicos de la campaña..

Otro componente clave es la aportación extra como donación igualada que hace un contribuyente importante. Meses antes del Gavel Give, el director del CT Mirror se puso en contacto con uno de los mayores donantes del medio: “Le pedimos una triple aportación —dice Constable—, porque realmente queríamos que fuera un acontecimiento notable”. El donante accedió, y en 2022 repitió su contribución triple.

Constable adelanta todo lo que puede su trabajo para la campaña: desde diseñar, redactar y programar correos electrónicos hasta crear gráficos que puedan reutilizarse y actualizarse fácilmente.

El primer mensaje relacionado con la campaña de 2022 llegó a los lectores unos días antes de la recaudación. Incluía la cuenta regresiva y el objetivo: reunir 36.000 dólares en 36 horas. Y luego mandaron recordatorios 48 y 24 horas antes del inicio.

El primer correo electrónico oficial de la campaña se envió a mediodía de la jornada inicial del Gavel Give. En dos días, el CT Mirror mandó ocho emails de recaudación de fondos, entre ellos mensajes de periodistas y editores, y actualizaciones sobre el progreso de la iniciativa. También informaron a los lectores que todas las donaciones serían triplicadas por un donante anónimo, lo que incrementó la urgencia del acontecimiento. Cada uno de esos correos consiguió donaciones adicionales (incluyendo el del 100% del objetivo logrado, que supuso unos 1.000 dólares extra).

Este es desglose:

  • Email 1:
    • Fecha de envío: lunes 2 de mayo a las 12.
    • Asunto: “¡El Gavel Give comienza en 48 horas!”.
    • Contenido: imagen estática recordando el inicio de la campaña.
  • Email 2:
    • Asunto: “¡Faltan 24 horas para que empiece el Gavel Give!”.
    • Contenido: imagen estática recordando el inicio de la campaña.
  • Email 3:
    • Fecha de envío: miércoles 4 de mayo a las 12 p.m.
    • Asunto: “¡El Gavel Give COMIENZA AHORA!”.
    • Contenido: imagen estática recordando la campaña y la triple contribución de un donante anónimo.
  • Email 4:
    • Fecha de envío: miércoles 4 de mayo a las 14 (reenviado al día siguiente a las 9:30 a quienes no lo abrieron).
    • Asunto: “La realidad presupuestaria de Connecticut”.
    • Contenido: el papel del CT Mirror a la hora de contextualizar la crisis fiscal del estado.
    • Firma: Keith Phaneuf, reportero especializado en el tema.
  • Email 5:
    • Fecha de envío: miércoles 4 de mayo a las 19 (reenviado al día siguiente a las 10.30 a quienes no lo abrieron).
    • Asunto: “¿Cuántos periodistas siguen cubriendo el Capitolio?”.
    • Contenido: a diferencia de lo que ocurre en otros estados, en Connecticut la cantidad de reporteros en el Capitolio no ha variado, sobre todo porque el CT Mirror ha crecido.
    • Firma: Elizabeth Hamilton, editora ejecutiva.
  • Email 6:
    • Fecha de envío: miércoles 4 de mayo a las 8.
    • Asunto: “El primer hito: ¡50%!”.
    • Contenido: imagen estática mostrando el progreso en el objetivo de la campaña.
  • Email 7:
    • Fecha de envío: jueves 5 de mayo a las 11:45 (reenviado a las 14:30 a quienes no lo abrieron).
    • Asunto: “En Connecticut, 2022 recién empieza”.
    • Contenido: ha culminado la sesión legislativa, lo que significa que es momento de mover la atención hacia la temporada electoral.
    • Firma: Mark Pazniokas, jefe de la corresponsalía en el Capitolio.
  • Email 8:
    • Fecha de envío: jueves 5 de mayo a las 13:30 (reenviado a las 17:45 a quienes no lo abrieron).
    • Asunto: “Cada vez más cerca…”.
    • Contenido: imagen estática mostrando un 75% de progreso hacia el objetivo, y una petición de donativos.
  • Email 9:
    • Fecha de envío: jueves 5 de mayo a las 19:15 (reenviado a las 21:30 a quienes no lo abrieron).
    • Asunto: “90%”.
    • Contenido: imagen estática anunciando que se hallan “MUY CERCA” de la meta, y una petición de donativos.
  • Email 10:
    • Fecha de envío: jueves 5 de mayo a las 23.
    • Asunto: “¡100%!”.
    • Contenido: imagen estática agradeciendo e invitando a continuar con los donativos.

A lo largo de la campaña, Constable publicó novedades de la campaña en Twitter y Facebook.

Además, la portada del CT Mirror lucía una barra de progreso dinámica: fue otro punto de contacto para que los lectores conocieran el desafío.

El medio hizo su primer Gavel Give en 2021. El objetivo fue llegar a 30 000 dólares y recaudaron 32 339 dólares. En 2022 aumentaron la meta a 36 000 dólares y recaudaron 39 186 dólares.

Los resultados

En 2021 contribuyeron 306 personas, entre ellas 67 nuevos aportantes para el CT Mirror. En 2022 contribuyeron 283 personas, entre ellos 72 nuevos aportantes (poco más del 25% del total). La mayoría de las contribuciones del Gavel Give son donaciones únicas.

Casi 100 personas se dieron de baja de la lista de correos del CT Mirror durante la campaña de 2022. “¿Odiamos que se vayan? Por supuesto —dice Constable—. Pero si 100 personas menos en la lista significan 40 000 dólares en nuevos ingresos, tomo el intercambio todos los días de la semana”.

Constable también ha creado una manera de que los suscriptores del boletín puedan saltarse los correos electrónicos del Gavel Give. A partir del avance que se envía a 48 horas del evento, se incluye al pie un mensaje claro de exclusión con un enlace: “¿Ya has donado o no quieres recibir emails del Gavel Give? Actualiza tus preferencias para omitir específicamente esos correos”. Unas 100 personas lo hicieron.

Esta no es la única recaudación de fondos que organiza el CT Mirror. Según Constable, hay una “mentalidad de campaña constante”. Envían periódicamente peticiones de donativos mediante emails donde incluyen artículos destacados y otras novedades del medio; también participan en el NewsMatch (un programa de apoyo al periodismo independiente de servicio público) y durante el año buscan otras oportunidades para generar ingresos.

“Gran parte de la mentalidad de recaudación de fondos es a largo plazo —explica Constable—. Preferimos un donante mensual de 10 dólares antes que una donación única de 100 dólares, porque al cabo de 12 meses serán 120 dólares en lugar de 100. Y así sucesivamente”. 

No obstante, con el Gavel Give pueden activar a un grupo distinto de potenciales aportantes que quizá nunca se conviertan en recurrentes. “Distintas personas reaccionan ante distintos estímulos —añade Constable—. El Gavel Give nos ayuda a llegar a los lectores que se dejan llevar por la energía del momento y hacen un regalo económico”.

Al fin y al cabo, todo es cuestión de equilibrio. La combinación del crecimiento constante de la membresía, la campaña del NewsMatch a fines de año y el Gavel Give constituye “un plan sólido para el año”, define.

Qué aprendieron

Desarrolla tu lista de correos. Constable atribuye gran parte del éxito del Gavel Give al “permanente trabajo que hacemos para que crezca nuestra lista de emails”. La tarea incluye actualizar periódicamente las llamadas a la acción en el sitio del CT Mirror y lanzar nuevos boletines: “Si no estuviéramos añadiendo permanentemente gente nueva a nuestra lista, no tendríamos nuevos donantes”, dice Constable.

Crear cierta sensación de urgencia. Se genera un entusiasmo palpable al anunciar que hay un objetivo por alcanzar en un plazo determinado, y que habrá una triple aportación por las donaciones efectuadas en ese periodo. Además, mediante los gráficos que muestran el avance de la campaña, los mensajes de periodistas y editores y las publicaciones en las redes sociales, el medio recuerda todo el tiempo la meta, el plazo y cuán cerca están de ambas marcas. “Cuanto más puedas crear la sensación de que esto es un acontecimiento, más éxito tendrá”, sostiene Constable.

Identifica el margen de mejora. Después de una campaña como el Gavel Give, Constable y el equipo del CT Mirror siempre se toman un tiempo para reflexionar sobre cómo salió la recaudación de fondos y qué podrían mejorar la próxima vez. En la reunión retrospectiva, el personal analiza qué funcionó y qué no, cómo se sintió la carga de trabajo, si alcanzaron su objetivo de ingresos y qué podrían hacer de modo diferente el año siguiente. Una conclusión de 2021 fue el éxito que tuvo la cuenta regresiva para el Gavel Give, que luego se convirtió en una barra dinámica de progreso en la portada del sitio. En 2022, el medio rediseñó y relanzó su página, y la prioridad de Constable fue recuperar esos gráficos para la siguiente campaña.

Conclusiones clave y advertencias

Sé preparado. Harás una gran diferencia si creas con antelación los recursos que necesitarás para la campaña. En las semanas previas al Gavel Give, Constable prepara los correos electrónicos, diseña los gráficos y agiliza todos los procesos posibles. “Al fin y al cabo, la campaña consiste en enviar una cantidad ridícula de mensajes de correo electrónico en muy poco tiempo, y crear esos mensajes lleva su tiempo —dice Constable—. Pero ganarás si puedes hallar formas de aumentar la eficiencia”.

Sé intenso. Enviar en dos días ocho correos electrónicos de recaudación de fondos es mucho, pero forma parte del éxito de una campaña ceñida por los plazos. En general, a Constable le ha sorprendido cuán receptivos suelen ser los lectores con respecto al volumen de comunicaciones que reciben durante el Gavel Give. “No es que no puedas enviar demasiados mensajes: puedes, pero también puedes enviar muchos más mensajes de lo que pensabas antes de haber enviado demasiados”, afirma.

Sé tú mismo. De acuerdo con Constable, la mayoría de los medios pueden encontrar oportunidades para hacer campañas. “Sabes cuáles son tus grandes momentos del año —dice—. No tienes que dar demasiadas vueltas: simplemente debes ir donde están tus lectores y crear algo en torno al ímpetu natural”.

Otros recursos

El crecimiento de la membresía Nativo digital Pequeño (menos de 10 personas) Local/Regional The Connecticut Mirror

Resumen del medio

Quiénes son
Una empresa de medios de comunicación y análisis de consumo digital que inspira a la mujer negra a darse cuenta de cómo puede cambiar su mundo a través de cada clic que hace y cada conversación que tiene.
CREACIÓN
2014
UBICACIÓN
Londres, Reino Unido
LANZAMIENTO DE MEMBRESÍA
2017
NÚMERO DE MIEMBROS
Unos 1000
PORCENTAJE DE INGRESOS POR MEMBRESÍA
60 por ciento

Black Ballad tiene como objetivo ser el espacio digital y físico líder en crear empoderamiento económico para las mujeres negras británicas. Para lograrlo, publica notas sobre las experiencias de las mujeres negras, organiza eventos, tiene una comunidad dinámica en Slack exclusiva para miembros y encuesta a sus audiencias de manera formal e informal. Tiene una sólida relación con sus lectoras y miembros.

Todo esto ha ayudado a Black Ballad a posicionarse como una organización que llega, sirve y conoce a la mujer profesional negra británica de 25 a 45 años mejor que casi nadie. El medio tenía el presentimiento de que conocer a esta comunidad no sólo haría crecer su programa de membresía, sino que también desbloquearía otras oportunidades de ingresos.

En 2020, Black Ballad puso a prueba esa hipótesis al usar la información que tenía y su periodismo para dar forma a una campaña editorial sobre la maternidad negra. Se basó en el feedback informal del grupo de Slack para diseñar una encuesta sobre el tema, la distribuyó a más de 2000 mujeres y utilizó los resultados para orientar la cobertura editorial, agregar nuevos conocimientos al debate sobre la maternidad negra y consiguió una alianza pagada para llevar esa conversación a los principales medios de comunicación.

Por qué es importante esto

Cuando la gente habla de ingresos por membresía, se queda en los pagos. Pero si tienes un fuerte circuito de feedback con tus miembros, es posible generar otras oportunidades de ingresos alineadas con la misión.

“Aprender sobre lo que le interesa al público y lo que considera importante son datos más relevantes que las estadísticas superficiales que capturan el comportamiento general de la población”, dice el cofundador y editor Bola Awoniyi. “Si has hecho un buen trabajo al definir para quién es tu medio, entonces puedes crear un negocio menos basado en escala y más en la comprensión que tengas”.

Sin embargo, lograr el nivel necesario de relación con los miembros requiere confianza mutua. Una parte fundamental de la misión de Black Ballad es crear un espacio online donde las mujeres negras puedan sentirse seguras y prosperar. Cumpliendo con esto, el medio acumula la confianza que permite pedir a sus miembros que dediquen tiempo y energía para compartir sus opiniones personales.

Si bien pocas organizaciones tienen una audiencia tan definida, estos mismos principios se pueden aplicar a segmentos o grupos en organizaciones con audiencias más grandes.

Qué hicieron

Black Ballad sabía que la maternidad era un tema importante: sus miembros lo habían mencionado en la encuesta de incorporación, un formulario que llenan al unirse. Pero el disparador de la campaña editorial fueron unas nuevas y alarmantes estadísticas sobre las experiencias de las mujeres negras y las decisiones de Serena Williams y Beyoncé de compartir sus historias.

El medio ya tenía una idea de cómo se sentían sus miembros sobre el tema. En mayo de 2018 había creado el canal #motherhood (maternidad, en inglés) en su espacio de Slack exclusivo para miembros. Un año y medio después, utilizó las opiniones informales que aparecían allí para comenzar a diseñar una campaña editorial que lanzó en enero de 2020 con una carta de la jefa de redacción, Tobi Oredein. (Aclaración: MPP apoyó esta campaña editorial con fondos de su Membership in News Fund.)

Todo se inició con una encuesta de más de 100 preguntas, entre ellas:

  • Si eres madre biológica, ¿qué tan preparada te sentías para la llegada de tu niño más reciente?
  • ¿De qué manera averiguaste sobre tu fertilidad y la de tu pareja antes del embarazo? 
  • ¿Durante cuánto tiempo intentaste concebir a tu primer hijo?
  • Durante tu embarazo actual, ¿cómo calificarías la atención que recibes de los siguientes profesionales de la salud del NHS (Servicio Nacional de Salud del Reino Unido)?
  • Si eres madre de crianza, ¿cuánto tiempo tomó el proceso de evaluación para adopción/crianza adoptiva desde el inicio hasta la llegada del niño?
  • ¿Qué tan diferente ha sido la realidad de la maternidad comparada con tus expectativas?
  • En general, ¿cómo calificarías el apoyo que has recibido después del parto?
  • Si eres madrastra, ¿qué tan involucrada dirías que estás en las decisiones relacionadas con la educación de tus hijastros?
  • ¿De qué formas prevés que convertirte en madre impactará en tu carrera o cómo ya la ha impactado?
  • ¿Hasta qué punto el dinero figura como un factor a la hora de pensar en tener una familia y el tamaño que debería tener?

Black Ballad utilizó datos sobre la experiencia de la maternidad negra para difundir la encuesta en las redes sociales e ir más allá de sus audiencias. 

La encuesta tuvo una tasa de finalización del 60 por ciento y la respondieron 2600 personas, el 40 por ciento desde fuera de Londres, donde Black Ballad apenas empezaba a desarrollar su membresía. 

Durante los siguientes meses, publicó artículos sobre el tema de manera continua. Recurrió a los datos de la encuesta para agregar cercanía y profundidad en temas como la infertilidad. Continuó alentando la conversación y reuniendo información adicional durante meses, al hacer resurgir datos y citas a través de publicaciones con impacto en las redes sociales.

Los resultados

Durante las protestas del verano boreal ligadas al movimiento Black Lives Matter (las vidas negras importan), el medio se asoció con HuffPost UK para hablar sobre maternidad negra. En una semana de agosto de 2020, se hizo cargo de la sección de estilo de vida de HuffPost, partes de su portada, su pódcast sobre política y algunos espacios más. Esa organización también pagó a freelancers de Black Ballad que hicieron artículos. Black Ballad también consiguió un acuerdo con la empresa de pódcast Acast a partir de los resultados de la encuesta sobre maternidad y de su trabajo editorial.

El medio recibió una consulta de una universidad que quería acceder a los datos de la encuesta sobre maternidad negra para usarlos en su programa de sociología y conversó con varias marcas sobre posibles alianzas. Aunque la pandemia interrumpió ambas iniciativas, Black Ballad las veía como oportunidades futuras.

Awoniyi piensa en el proyecto sobre maternidad negra como un estudio de caso que puede utilizar para lanzar proyectos futuros, ve posibilidades de monetización a través de patrocinios y subvenciones, alianzas pagas con otros medios, campañas de membresía y asociaciones con el mundo académico y otras instituciones interesadas en este tipo de datos. Black Ballad utilizará el flujo constante de feedback que obtiene gracias a su encuesta de incorporación y al espacio de Slack para identificar más temas de alto interés que merezcan este nivel de cobertura.

Es probable que cada “paquete” tenga los siguientes elementos:

  • Una encuesta inicial detallada para recopilar información cuantitativa y cualitativa de las mujeres negras.
  • Encargos periodísticos basados en los resultados de la encuesta. (En algunos casos, un resultado específico fue la génesis de una historia, pero lo más común fue que las respuestas indicaran algo interesante en relación con los datos, para que Black Ballad lo explorara de manera más amplia, dice Awoniyi).
  • Eventos.
  • Alianzas con medios y adquisiciones.
  • El empaquetado de datos para que los usen otras organizaciones.

Basado en su experiencia con el proyecto sobre maternidad negra, en mayo de 2020 Black Ballad lanzó la Gran Encuesta para Mujeres Negras Británicas, unas 100 preguntas cuyo objetivo fue descubrir qué problemas tienen más influencia en la vida de las mujeres negras. “No queremos repetir los errores de los principales medios de comunicación que tienen una voz demasiado dominante, sino que representamos a todo un grupo demográfico de personas”, dijo el medio. 

Awoniyi anticipa que las oportunidades de ingresos conectadas con la información que obtienen de sus audiencias “constituirán la mayor parte de los ingresos de Black Ballad” en un par de años. “Es mucho más fácil depender de un acuerdo de 35 000 libras al año con una universidad que quiere los datos que de los miles de miembros que se necesitan para llegar a ese monto”, dice.

Eso no significa que los miembros sean menos importantes para su misión. Aunque otras fuentes de ingresos eliminan parte de la presión económica para hacer crecer el programa de membresía sin cesar, Black Ballad todavía ve el crecimiento de los miembros como un indicador clave de que continúa creando contenido y experiencias por las que vale la pena pagar. Y sabe que debe seguir prestando buenos servicios a sus miembros para que este modelo funcione.

Awoniyi prevé que Black Ballad recopile una amplia gama de datos a través de encuestas, desde cuánto gastan las mujeres negras en un determinado artículo al mes hasta qué piensan en diferentes partes de Gran Bretaña sobre la contratación de niñeras. Su objetivo es crear una base de datos (sin información personal) a la que las personas y las empresas puedan suscribirse, una iniciativa particularmente atractiva cuando cobran más valor los datos de primera mano.

Qué aprendieron

Lo que necesitas saber sobre sus miembros va más allá de la tasa de apertura de boletines. Black Ballad tiene una idea profunda de quién es miembro y eso hace que sea mucho más fácil diseñar campañas de alto interés y gran impacto. El perfil es:

  • Mujer negra, por lo general de 25 a 45 años.
  • Una “inquilina joven que socializa” o una madre con una familia joven.
  • Probablemente proviene de una familia educada (el 85 por ciento de su audiencia que paga tiene un título universitario, el 45 por ciento tiene una maestría y el 10 por ciento tiene más de una maestría). 
  • Pasa mucho tiempo en internet, especialmente en su celular.
  • Muy social, probablemente activa en Black Twitter.
“¿Qué impacto quieres tener en el mundo?”: una de las preguntas formuladas en la encuesta de incorporación de Black Ballad. (Cortesía de Black Ballad)

“La llamamos profesionalmente ambiciosa, culturalmente curiosa y socialmente consciente… Quiere experimentar la plenitud de la vida y descubrir la mejor manera de evitar las trampas que el racismo sistémico y el sexismo sistémico le han puesto por delante. El trabajo de Black Ballad es ayudarla a descubrir cómo vivir la mejor vida y cómo maximizar su vida con cada clic que hace y cada conversación que tiene”, dice Awoniyi. “Es una mujer que busca su mejor versión”.

Las conversaciones también son datos. El espacio de Slack comenzó como un lugar seguro para que las mujeres negras se reunieran y construyeran una comunidad. Ese sigue siendo su objetivo principal. Pero, dice Awoniyi, también se ha convertido en “una vía de datos para las mujeres negras que quieren hablar sobre los temas más importantes para ellas”. Aunque son anecdóticos, cuando se recopilan sistemáticamente esos datos se pueden usar para dar forma a encuestas, eventos y campañas editoriales con mayor tracción.

Monetizar estos conocimientos requiere una profunda confianza. Awoniyi sabe que estas campañas editoriales sólo son posibles porque el medio cuenta con la confianza de sus miembros. En su encuesta sobre maternidad negra, hizo preguntas profundamente personales sobre temas difíciles como la fertilidad y los abortos espontáneos. Si Black Ballad toma medidas para convertirse en una verdadera plataforma de información del consumidor, tendrá que ser explícito con sus usuarias sobre cómo usa sus datos.

Conclusiones clave y advertencias

Se trata de conocer a tu comunidad. “El superpoder de las empresas digitales es que pueden comprender realmente a sus audiencias. Más que nadie, a los medios les va muy bien cuando se centran en la comunidad a la que sirven y en los temas que se derivan de ella”, dice Awoniyi. “Definitivamente, animaría a otras marcas a volver a los primeros principios, a’¿Qué necesita esta audiencia para cumplir los objetivos que tiene y qué necesitan las personas que quieren llegar a esta audiencia para cumplir con los objetivos que tienen?’. Si eres capaz de hacer eso, tendrás varias oportunidades de ingresos relacionadas con las personas en las que eres experto”.

Y tener su confianza. La otra cosa que Awoniyi menciona como fundamental para el éxito de este enfoque es la confianza. Black Ballad pide a las mujeres que compartan sus experiencias vividas (aunque de manera agregada y anónima) para que puedan empaquetar esa información y monetizarla. “Debido a que construimos nuestra marca poniendo a las mujeres negras en el primer lugar, la confianza está implícita. Black Ballad no va a violar la confianza que la audiencia tiene en el medio. Queremos adoptar un enfoque más sólido en la forma en que aprobamos el uso de esos datos a medida que descubrimos cómo usarlos comercialmente. Pero no se trata sólo de que la gente pague por la membresía y confíe en nosotros. Para que tenga éxito, la confianza no sólo es necesaria: está en juego”.

Haz que tu encuesta de incorporación funcione para ti. Muchas de las ideas de Black Ballad se originan en su encuesta de incorporación, que incluye la pregunta “¿Cuáles son los tres temas que más te interesan?”. Esa encuesta tiene una tasa de finalización del 55 por ciento, con un pequeño incentivo para fomentar la participación: debes completarla para obtener un codiciado pin de miembro de Black Ballad. El medio utiliza los datos de la encuesta para decidir todo, desde qué canales ofrecer en su grupo de Slack exclusivo para miembros hasta los temas en los que debería centrarse en futuras campañas editoriales. Y como su distribución está automatizada, es una forma de investigación de audiencia siempre activa.

Otros recursos

Black Ballad Descubrir una propuesta de valor Hacer investigación de audiencia Desarrollar rutinas que involucran a los miembros El negocio de la membresía Nativo digital Pequeño (menos de 10 personas) Nacional

Resumen del medio

Quiénes son
The Compass Experiment es un laboratorio de noticias locales fundado por McClatchy y Google. Publican Mahoning Matters y Longmont Leader.
UBICACIÓN
Youngstown, Ohio, Estados Unidos
CREACIÓN
2019
VISITANTES ÚNICOS MENSUALES
190 000

The Compass Experiment, un laboratorio de noticias locales fundado por McClatchy y Google News Initiative, lanzó Mahoning Matters en 2019 en Youngstown, estado de Ohio. Fue inmediatamente después del cierre del antiguo periódico local, The Vindicator.

Aunque los medios del Compass Experiment reciben fondos para empezar, tienen el objetivo de volverse financieramente sostenibles en los siguientes años, por lo que cuando el equipo del laboratorio realizó su primer estudio de audiencias ya tenía en mente los ingresos que podía aportar el público.

Este caso muestra cómo llevaron a cabo focus groups sin una audiencia propia para evaluar la viabilidad de la membresía. También muestra cómo cambiaron la estrategia cuando la pandemia hizo que sus planes descarrilaran, qué comentarios recibieron de sus primeros seguidores y cómo han aplicado los aprendizajes en el lanzamiento de su segundo medio en el estado de Colorado.

Por qué es importante esto

La investigación de audiencia puede evitar que cometas errores costosos, especialmente en la fase previa al lanzamiento cuando aún no conoces a quienes la integran. Sin un sprint de investigación de audiencia, los equipos de Mahoning Matters y Compass Experiment no habrían tenido una idea clara de quién era su público, qué quería y si tenía algún interés en apoyar económicamente la misión del medio. 

Pero puede ser difícil reclutar participantes para la investigación cuando no tienes una audiencia. The Compass Experiment se asoció con otras organizaciones locales para hacer correr la voz: una estrategia inteligente para un medio de cualquier tamaño, especialmente si evalúas necesidades informativas o diseñas un producto para llegar a nuevas audiencias.

Los primeros resultados de la investigación indicaron que los residentes de Youngstown no apoyarían una publicación con un muro de pago, lo que empujó al equipo hacia el modelo de membresía. Los análisis también indicaron que debían enfatizar su situación financiera ante sus primeros lectores como forma de prepararlos para luego pedir contribuciones y para futuras solicitudes de membresía. También les dio una misión: ser a la vez periodismo de protección (revelando corrupción e irregularidades) y periodismo de descubrimiento (contando la historia completa de Youngstown). 

Qué hicieron

El verano boreal anterior al lanzamiento de Mahoning Matters en octubre de 2019, el equipo del Compass Experiment se dirigió a Youngstown para averiguar qué querían los residentes para un medio, si tuvieran la oportunidad de comenzar desde cero. También quería saber si estarían dispuestos a apoyar económicamente una iniciativa así. El único periódico de la ciudad, The Vindicator, cerró en agosto de 2019 y el Compass Experiment buscaba saber si se comprendía la relación del acontecimiento con la necesidad de tener ingresos de parte de las audiencias. Decidió hacer focus groups porque quería recopilar opiniones, sentimientos y conversaciones auténticas de esta nueva comunidad a la que estaba conociendo.

“¿Qué información te ayudaría en tu vida cotidiana?”: una de las preguntas que hizo el Compass Experiment en su investigación. Cortesía del Compass Experiment, septiembre de 2019

Organizó una serie de focus groups en las sucursales de la biblioteca local de Youngstown. La institución ayudó a reclutar participantes colgando folletos y compartiendo la información en sus redes sociales.

A lo largo de tres sesiones, el Compass Experiment pudo hablar con 60 residentes de Youngstown, bajo la conducción de Abby Reimer, gerenta sénior de experiencia de usuario y proyectos estratégicos en McClatchy. Documentó los focus groups en este artículo de Medium.

Reimer enfocó los grupos en preguntas guías como “¿Qué historias deben ser contadas en Mahoning?” o “¿Qué información mejoraría tu día a día?”. La síntesis que elaboró Reimer se centró en lo que los residentes querían mucho, lo que no querían y lo que más les apasionaba.

Ese invierno boreal, la gerenta general del Compass Experiment, Mandy Jenkins, comenzó a buscar a quién contratar para lanzar un programa de membresía. Había grandes planes: contenido exclusivo, eventos en vivo en cervecerías y ferias de verano y productos promocionales.

Entonces llegó la pandemia. 

El equipo del Compass decidió revisar sus planes de lanzamiento. Se dio cuenta de que era casi imposible encontrar alternativas. Por supuesto, los eventos estaban descartados. El contenido exclusivo se sentía cruel y alejado de la misión del Mahoning Matters si se ofrecía justo cuando alcanzaban sus picos de 2020 tanto el coronavirus como las protestas del movimiento Black Lives Matter (las vidas negras importan).

En cambio, definieron insistir con la investigación de audiencia. Como no se podían hacer focus groups en persona, recurrieron a una encuesta para los lectores del boletín. La enviaron a 50 personas que durante el año anterior habían contribuido económicamente. Preguntaron: “¿Qué es lo que más te gusta de lo que estamos ofreciendo hasta ahora? ¿Qué podemos mejorar?”. Consulta aquí la encuesta de Mahoning Matters. 

“¿Qué temas te interesarían más para un futuro foro (presencial cuando sea seguro o virtual)?”: una pregunta de la encuesta de Mahoning Matters.

Los resultados

El proceso de focus groups de agosto de 2019 ayudó al equipo a determinar qué cosas exactamente cubriría el medio. Quienes habían asistido dijeron que querían acceder fácilmente a recursos públicos y comprenderlos. Por ejemplo, búsquedas de trabajo, recursos para veteranos y viviendas accesibles. En general, el Compass Experiment escuchó de parte de los asistentes que Mahoning Matters tendría que ser tanto periodismo de protección (revelando corrupción e irregularidades) como de descubrimiento (contando la historia completa de Youngstown).

También escuchó claramente a los participantes cuando dijeron, esencialmente: “Si tu medio tiene un muro de pago, no cuentes con nosotros”. Las notas de Reimer mostraron que la mayoría pensaba que el contenido local debía ser accesible para la mayor cantidad de personas posible. Esto le indicó al Compass Experiment que la membresía era el mejor camino a seguir.

El equipo recibió 20 respuestas a la encuesta: fue menos de lo que esperaba y por eso planeó hacer un focus group virtual, pero sólo cuatro personas indicaron interés.

Aún así, recopilaron información interesante, incluyendo lo que motivó el apoyo de la gente: el boletín, un periodismo que controle al poder y las noticias hiperlocales. Muchos eran suscriptores del Vindicator. Uno dijo: “El cierre del Vindicator fue un golpe para mí y no quiero que eso vuelva a suceder”. Otro dijo: “Necesitamos un periodismo local independiente dedicado a Youngstown”.

Para octubre de 2020, Mahoning Matters planificó una encuesta más amplia y un focus group en coincidencia con su primer aniversario, para verificar qué tan satisfechos estaban los lectores con su trabajo.

Qué aprendieron 

Es difícil realizar una investigación de audiencia sin lectores. El equipo del Compass Experiment se dio cuenta de que era complicado reclutar personas para sus focus groups sin una base de gente. Los primeros participantes fueron en su mayoría una mezcla de personas reclutadas a través de la publicación de Jenkins en julio de 2019, en la que anunciaba que el Compass Experiment llegaría a Youngstown (Jenkins había incluido una lista de correo de muestra para que las personas se registraran para recibir novedades) y personas que la biblioteca local había reclutado con afiches. Otra cosa que aprendió el equipo: si deseas atraer gente a tus focus groups, ¡ofrece un almuerzo! 

Especialmente en los primeros días del medio, considera formas creativas de llegar a la comunidad a la que buscas servir. Por ejemplo, asociarse con una biblioteca local que ayude a reclutar participantes o comprar una lista de correo a socios potenciales en medios comunitarios, de modo de tener un punto de partida. El equipo del Compass Experiment puso en práctica su propio aprendizaje al lanzar su segundo medio, The Longmont Leader, en Longmont, estado de Colorado.

Esa vez, el equipo sabía que necesitaba ayuda para encontrar un público objetivo inicial. Dado el confinamiento por el coronavirus, tuvo que hacer encuestas y debates en grupos pequeños virtuales. Entonces, en lugar de confiar en los anuncios para clientes potenciales de Facebook y los anuncios de Google para construir la lista de audiencia inicial, compró los activos digitales del Longmont Observer, un sitio de noticias comunitario sin fines de lucro, incluida su lista de correo electrónico de casi 1000 lectores.

Enviaron una encuesta y en unos días recibieron 128 respuestas. Esta vez, quienes optaron por participar de un focus groups fueron suficientes para organizar tres grupos virtuales. De esa manera profundizaron en las opiniones sobre las noticias locales en el área, sus necesidades informativas y lo que les gustaba (y no les gustaba) sobre vivir en Longmont.  

Conclusiones clave y advertencias

Sé claro acerca de tu situación económica. Casi al mismo tiempo que el Compass Experiment lanzaba un sitio local en Youngstown, el periódico de la ciudad (The Vindicator) estaba cerrando sus puertas.

El Compass Experiment aprendió en los primeros focus groups que la gente no tenía idea de que el Vindicator estaba tan mal. El Compass Experiment se aseguró de que sus medios digan al público: “Esta es nuestra situación económica, tenemos estos recursos con Google pero se acabarán. No ingresa más dinero de publicidad. Necesitamos tu ayuda”. Y planeaban reiterar este mensaje mientras se preparaban para un eventual lanzamiento de membresía.

Otros recursos 

Compass Experiment Saber si estás listo para la membresía Hacer investigación de audiencia Startup (creado hace menos de cinco años) Pequeño (menos de 10 personas) Local/Regional

Resumen del medio

Quiénes son
Un sitio de noticias canadiense, sin fines de lucro y enfocado en una cobertura ambiental.
UBICACIÓN
Victoria, Canadá
CREACIÓN
2018
LANZAMIENTO DE MEMBRESÍA
2018
VISITANTES ÚNICOS MENSUALES
250 000
NÚMERO DE MIEMBROS
1600
PORCENTAJE DE INGRESOS POR MEMBRESÍA
25 por ciento

The Narwhal ha adoptado un enfoque de prueba y aprendizaje para optimizar sus plataformas digitales para la membresía. Ha realizado experimentos para hacer crecer su audiencia, desarrollar más lealtad y facilitar que los lectores se conviertan en donantes. 

Una de sus pruebas más exitosas ha sido optimizar el botón de donaciones en su sitio con un mensaje que refleja mejor sus valores como medio y ha generado un crecimiento en la membresía. Su foco en el botón de donación ha sido una victoria importante, pero continúa expandiendo su repertorio de pruebas para concentrarse en SEO, boletines y más.

Por qué es importante esto

La cantidad de cosas que un sitio periodístico debe saber hacer para alcanzar la sostenibilidad puede marear. Muchas de ellas, como la optimización de la tasa de conversión, están muy lejos de las habilidades que tienen la mayoría de los periodistas. El riesgo detrás de estas grandes decisiones se puede reducir si se adopta una mentalidad de prueba y aprendizaje.

The Narwhal hace pruebas constantemente. 

“Todo se reduce a pensar siempre en cómo podemos mejorar lo que estamos haciendo”, dijo Arik Ligeti, editor de engagement del medio. “Nunca estamos demasiado cómodos con la forma en que operan las cosas. Incluso si todo parece ir genial, ¿cómo podemos mejorar? Es fácil quedarse empantanado en todas tus tareas diarias. Se trata de hacer que la experimentación forme parte de tu rutina tanto como sea posible”.

The Narwhal es un equipo de 10 personas. Este estudio de caso ofrece una guía para que los equipos pequeños puedan optimizar sus operaciones y mejorar sus programas de membresía.

Qué hicieron

Hasta principios de 2020, el botón principal de donaciones en el sitio de The Narwhal sólo permitía contribuciones únicas.

Como parte de su participación en la Aceleradora de Membresía del Facebook Journalism Project, el medio cambió el abordaje sobre el apoyo de los lectores. (El Instituto Lenfest se asocia con Facebook para administrar sus aceleradoras y ayuda a compartir los aprendizajes que surgen en ellas).

The Narwhal tomó la decisión de cambiar el valor predeterminado del botón, que pasó a ser “donaciones mensuales recurrentes”. Lo hizo porque los miembros que donan mensualmente tienden a tener tasas de retención más altas y con el tiempo generan más ingresos que quienes donan una vez. (Consulta la sección sobre retención para obtener más información sobre donaciones mensuales).

Así modificó el mensaje que aparecía en su sitio: de “Donar” se transformó en “Hazte miembro”. En las dos primeras semanas lograron 26 nuevos miembros, lo que supuso un aumento del 120 por ciento en los ingresos por usuario del sitio en comparación con un período de dos semanas con una cantidad similar de tráfico.

Pero el medio quería ver si podía mejorar los resultados. Decidió ejecutar una prueba A/B con Google Optimize. La mayoría de las decisiones en torno a las pruebas, incluida esta, comienzan como una conversación entre Ligeti, la jefa de redacción Emma Gilchrist y el desarrollador Chris Desjardins. “No hay mucha burocracia”, dijo Ligeti.

La mitad de los visitantes del sitio vieron el mensaje estándar: “Hazte miembro”. Y la otra mitad vio “Hazte narval” (un juego de palabras con el animal al que se refiere el nombre del medio).

Una captura de pantalla de la página de inicio de The Narwhal con el botón “Become a Narwhal” (Hazte narval).

Durante los 18 días en los que se ejecutó la prueba, quedó claro que “Hazte narval” era una mejor opción. Tuvo una proporción de clics del 0,29 por ciento en comparación con el 0,17% del original “Hazte miembro”. 

“Yo lo asociaría a un factor de curiosidad, probablemente. ‘Oh, ¿qué es Hazte narval?’. Cuando estuvimos bastante seguros con los resultados, hicimos el cambio permanente”.

La prueba del botón de donación es solo una parte de una acción mayor de The Narwhal para pensar cómo puede optimizar cada nivel del embudo, desde atraer nuevos lectores hasta convertir a los habituales en miembros aportan dinero.

El medio realizó experimentos en sus boletines, incluyendo más arriba el pedido de donaciones.

Con fondos de la aceleradora, han contratado a un freelance para redactar noticias de última hora, con la intención de sumar cobertura para incrementar las audiencias en la parte superior del embudo, en busca de más miembros que paguen.

“Sabemos que en Canadá para las noticias ambientales hay mucha más audiencia de la que estamos alcanzando”, dijo Ligeti. “A pesar de que crecemos exponencialmente comparado con donde estábamos hace un año o dos años, pensamos cómo atraer más personas al newsletter, cómo llegar a más gente en las búsquedas… y cómo nos pueden encontrar si solo están buscando noticias ambientales”.

Los resultados

A lo largo de casi 400 000 sesiones únicas, el botón “Hazte narval” tuvo una proporción de clics del 0,22% en comparación con el 0,14% de “Hazte miembro”. 126 nuevos miembros llegaron tras hacer clic en “Hazte narval”. 

Desde marzo de 2020, cuando hizo el cambio, el sitio sumó 519 nuevos miembros y llegó a 1500 a fines de junio: superaron el objetivo anual. La nueva meta pasó a ser 2000 miembros para fines de 2020. También planeaba seguir optimizando sus operaciones y renovar su página de donaciones, simplificando el proceso de pago y agregando Apple y Google Pay. 

The Narwhal espera recoger unos 100 000 dólares en concepto de valor del tiempo de vida del cliente (CLV, en inglés) en el caso de los nuevos miembros que ha sumado desde la primavera boreal de 2020, cuando se unió a la aceleradora. En la sección de retención tienes cómo se calcula el CLV.

Qué aprendieron

Los recursos son clave. Llevar adelante un sitio de noticias es difícil y tratar de manejar decisiones pensando en producto y ejecutar pruebas es aún más complicado. Ligeti se unió a The Narwhal en marzo de 2020 y le encomendaron pensar de manera más estratégica las pruebas que se deben implementar y luego ejecutar más allá del lanzamiento de los productos. (Sin embargo, todavía es un equipo relativamente pequeño y él aún colabora en tareas como administrar cuentas de redes sociales o editar artículos).

“Enviaban el boletín de manera apresurada, pero ahora tengo la oportunidad de dedicarle más tiempo y pensar, por ejemplo, qué pasaría si lo enviamos el jueves en lugar del domingo o dónde colocar el botón de donaciones”, dijo. “Esto no es complicado, sólo lleva un poco de tiempo. Pero si haces malabares con un millón de cosas, no estará al tope de tu agenda”.

Da autonomía a tu equipo autonomía para testear. The Narwhal pudo poner en marcha la prueba con bastante rapidez porque no tenía mucha burocracia. Ligeti dijo que hubo algún debate entre los editores del sitio, pero más allá de eso, simplemente decidieron seguirlo y ver qué pasaba. “Es una cultura bastante abierta”, sostuvo. 

El medio también tiene un desarrollador freelance bajo contrato que participó regularmente en las sesiones de aceleración, por lo que pudieron hacer pruebas con rapidez, implementar nuevas funciones y presentarlas a las audiencias para obtener feedback inmediato, incluyendo el test con el botón “Hazte narval”. Al dar a su equipo la posibilidad de probar, The Narwhal ha establecido una cultura que fomenta el aprendizaje.

Conclusiones clave y advertencias

Ninguna prueba es demasiado pequeña: las pruebas pequeñas pueden marcar una gran diferencia. The Narwhal lo aprendió en su prueba con el botón de donaciones. Aunque pueda parecer trivial, hacer mejoras menores en el rendimiento de tu sitio mediante elementos como el botón de donaciones pueden marcar diferencias significativas en tus tasas de conversión, lo cual es fundamental para el éxito de un programa de membresía sostenible.

Tienes que aceptar un grado de riesgo. Siempre existe la posibilidad de que una prueba dé lugar a resultados adversos. Adoptar una mentalidad de prueba y aprendizaje requiere reprimir el impulso de detener una prueba en el momento en que los resultados comienzan a tender a la baja. Los datos que recogerás, incluso si el test conduce a una caída en las conversiones de miembros, te brindarán información importante que puedes usar para recuperar el terreno perdido, entre otras cosas.

No necesitas resultados impecables. The Narwhal quedó bastante seguro con los resultados de su prueba con el botón de donaciones, pero es posible que falten piezas. Dado que utiliza un procesador de pagos externo, no tiene la certeza de cuántos de quienes hicieron clic se convirtieron en miembros. “Eso también resalta que, aunque teníamos la información y la confianza suficiente para hacer el cambio, sólo con la proporción de clics más alta… sabíamos que teniendo más visitantes, podíamos convertir más”.

Al no enfocarse en la perfección, de todos modos The Narwhal obtuvo suficiente información para tomar la decisión de cambiar su botón de donaciones.

Otros recursos

The Narwhal Adoptar una mentalidad de producto El diseño del programa de membresía Startup (creado hace menos de cinco años) Nativo digital Pequeño (menos de 10 personas) Local/Regional

Resumen del medio

Quiénes son
Un medio conservador que sirve a sus audiencias principalmente a través de boletines y pódcast.
MEDIO
The Dispatch
UBICACIÓN
Washington, DC, Estados Unidos
CREACIÓN
2019
LANZAMIENTO DE MEMBRESÍA
2019
NÚMERO DE MIEMBROS
16 000

The Dispatch se lanzó en 2019 como el primer medio en publicar por completo en Substack, la plataforma cuyo objetivo principal es brindar servicios a escritores independientes. 

Financiado por miembros, se publica principalmente mediante boletines y pódcast. El medio necesitaba una plataforma que admitiera ambos tipos de contenido y permitiera procesar fácilmente los pagos de los miembros. Y querían hacerlo de forma rentable.

Lo que más le importaba a The Dispatch era tener un newsletter, un pódcast y una experiencia de pago fluida para los miembros de su audiencia. Entonces, los fundadores recurrieron a Substack y trabajaron con esa empresa para ajustar la plataforma de forma tal de satisfacer las necesidades del medio. Aunque tuvieron que resignar algunas cosas, como tener una página de inicio personalizada, han logrado su objetivo principal: simplificar todo lo posible sus recursos tecnológicos para que su pequeño equipo pudiera concentrarse en la cobertura periodística y en servir a sus miembros.

Por qué es importante esto

Al lanzarse en un escenario mediático competitivo con recursos limitados, The Dispatch supo que su cobertura debía ser muy diferenciada para destacarse. Se esforzó por tomar elecciones tecnológicas simples, de modo que el equipo pudiera concentrarse en su cobertura y para asegurarse de que los miembros tuvieran una experiencia fluida.

“Decidimos que íbamos a lanzar algo un poco más pequeño y que el sitio web iba a quedar tercero en importancia dentro de los productos editoriales, con boletines y pódcast empatados en el primer puesto”, dijo Hayes al Nieman Lab. “En retrospectiva, estamos muy contentos de haber tenido esa flexibilidad, de que no nos quedáramos solamente con nuestro plan original y de haber aprendido a lo largo del camino”. 

Ninguna solución es perfecta, pero la plataforma Substack llevó a The Dispatch casi adonde quería estar. Y debido a que fueron el primer medio en trabajar con Substack, la empresa ha respondido a sus necesidades y ha desarrollado algunas funciones nuevas que implicaron adaptar su plataforma. The Dispatch también ha recurrido a sus propias soluciones alternativas temporales.

Este estudio de caso es un ejemplo de una organización que eligió una solución tecnológica lista para usar y la hizo funcionar de acuerdo con sus necesidades. Tener claras tus prioridades, como lo hizo The Dispatch, te permite tomar una decisión lúcida en torno a qué es merece tiempo y gastos. Y potencialmente también te ayuda a negociar lo que necesitas de una tecnología estándar.

Qué hicieron

Cuando The Dispatch debutó en 2019, quería centrarse en el periodismo.

“Simplemente dijimos a la gente que queríamos brindar contenido, contenido periodístico realmente bueno. Y en cuanto a todo lo demás, la dejábamos en paz”, dijo Hayes a Nieman Lab.

Por eso recurrió a Substack: la plataforma manejaba boletines, alojamiento de pódcast y procesamiento de pagos, los elementos centrales necesarios para ejecutar su programa de membresía.

“Es un experimento interesante tener newsletters como nuestro producto principal y que el sitio web sea el producto menos importante”, dijo Hayes.

Al igual que con todas las publicaciones de Substack, cuando visitas el sitio web de The Dispatch, la primera pantalla tiene una estándar invitación a suscribirse y también permite pasar directamente al contenido. Esta es una clara diferencia respecto de los sitios completos que la mayoría de medios tiene al momento de lanzar.

La página principal de The Dispatch. (Cortesía de The Dispatch)

Al hacer clic en “Déjame leerlo primero”, llegas a una portada de Substack que ha sido modificada: presenta una historia principal y luego un hilo de contenido, pero, a diferencias del resto que opera en la plataforma, aquí se listan los newsletters y pódcast a los que el lector se puede suscribir. The Dispatch publica alrededor de tres historias por día. 

Sin embargo, el medio tuvo que renunciar a algunas características para trabajar con Substack, que está diseñado para escritores independientes y no tenía una herramienta sofisticada de análisis de métricas: por ejemplo, no permitía segmentar las audiencias de correo electrónico. Esto impedía diferenciar sus solicitudes de membresía.

The Dispatch creó algunas soluciones alternativas con Google Analytics y contrató a un consultor externo que desarrolló un panel que permite algo de segmentación y ayuda a comprender un poco más sobre su audiencia.

A su vez, Substack hizo algunas adaptaciones para respaldar a The Dispatch. Por ejemplo, la portada más extensa que mencionamos, que integra sus operaciones de pódcast y boletines. El medio también tiene su propia URL que no incluye a Substack (la mayoría de los usuarios de esta plataforma tienen una URL que dice nombre.substack.com).

Substack planeaba entonces mejorar las herramientas analíticas, lo cual ya hizo. Y además, se ha adaptado al lenguaje y la misión de The Dispatch.

Los resultados

Por recomendación de Substack, The Dispatch inicialmente ofreció todos sus boletines de forma gratuita para ganar audiencias y fidelizar a las personas antes de pedir que se convirtieran en miembros. En febrero de 2020, cuando decidió que algunos de sus newsletters fueran exclusivos, ya tenía 53 000 suscriptores. 

El medio comenzó su programa ofreciendo membresías de por vida en su lanzamiento “suave” en octubre de 2019. La membresía de por vida cuesta 1500 dólares e incluye invitaciones a eventos especiales. A principios de diciembre, comenzaron a ofrecer membresías anuales. The Dispatch ahora tiene un programa de membresía que cuesta  100 dólares al año o 10 por mes.

The Dispatch consiguió 16 000 miembros que pagan, lo que generó más de 1 millón de dólares en ingresos en los primeros seis meses. Substack obtiene un 10 por ciento de lo que genera la membresía. 

El medio ofrece ocho newsletters exclusivos para miembros, que incluyen un resumen matutino diario y un resumen semanal de las mejores noticias. También produce tres pódcast. Ha mantenido dos boletines gratuitos y planean agregar más. 

Para 2020, el objetivo era inicialmente lograr 2000 miembros que pagaran. Cuando la membresía vitalicia despegó en el otoño boreal, revisó su objetivo y lo ubicó en 4200 miembros. Con 16 000 ha superado todas las proyecciones.

“Gran parte del crecimiento que hemos visto ha sido orgánico”, comentó Hayes. “Aún no hemos establecido nuestras metas para 2021. Hemos superado con creces nuestros objetivos de 2020″.

Qué aprendieron

Empieza con poco. Inicialmente, The Dispatch planeó lanzarse con un equipo de 25 a 30 personas y un sitio web tradicional. Pero debido a los retos que presenta la industria periodística, decidió comenzar a publicar directamente y luego crecer. Al utilizar la plataforma Substack, pudo obtener feedback inmediato de sus miembros y modificar eficazmente su oferta.

Una plataforma puede ser tu socia. Hayes enfatizó cuánto The Dispatch aprecia trabajar con Substack y aprender de su experiencia con muchos boletines. Sin las sugerencias de la plataforma, es posible que no hubiesen comenzado de forma gratuita, no hubiesen obtenido su exitoso crecimiento orgánico o alcanzado el éxito del newsletter. A cambio, Substack también reconoce las opiniones y comentarios de The Dispatch y las dos organizaciones han tenido una alianza eficaz.

“La gente de Substack ha hecho un buen trabajo al acercarse a otros escritores y tratar de ayudarlos a construir y proponer ideas. Una de las cosas que hacen es que comparten y ven desde su perspectiva qué ha funcionado”, dijo Hayes. “Nos dieron un montón de ideas sobre cómo usar nuestras cuentas de Twitter para hacer crecer la membresía”.

Conclusiones clave y advertencias

Lanzarse en Substack permitió a The Dispatch tercerizar sus preocupaciones tecnológicas centrales y de ese modo priorizar su periodismo, que es el valor fundamental de su membresía. Substack no ofreció todo lo que el medio quería, pero fue suficiente para brindar una experiencia de usuario útil a los miembros.

Conoce tus prioridades. Cada decisión técnica tiene ventajas y desventajas. Tener claras tus prioridades te ayudará a tomar decisiones técnicas inteligentes que sirvan a tu misión y a las necesidades de tus miembros. Para The Dispatch, una buena experiencia de usuario con boletines, pódcast y los pagos era más importante que tener una página completa. Saber eso les dio seguridad al elegir Substack. 

Conoce tu valor. Como es la primera empresa de medios en la plataforma, The Dispatch también es valiosa para Substack y ha podido solicitar algunas adaptaciones. “Estamos experimentando a medida que avanzamos”, dijo Hayes. “Cada vez que Substack nos habla de ‘suscripción’ en una conversación, nosotros decimos ‘no, ¡miembros!’”.

Otros recursos 

The Dispatch Los recursos tecnológicos para la membresía Startup (creado hace menos de cinco años) Nativo digital Pequeño (menos de 10 personas) Nacional